マーケティングの全体像
（戦略→設計→集客→教育→販売→維持の地図）

この授業では、「マーケティングの全体像」について学習します。

これからみなさんと一緒に、オンラインでビジネスを育てていくわけなんですが、その前に、いちばん最初に手に入れてほしいものがあるんですね。

それが、マーケティング全体を見渡せる「地図」です。

この地図さえ頭に入っていれば、いま自分がどこにいて、次に何をすればいいのかが、いつでも自分で判断できるようになります。

今日は、その地図を一緒に描いていきましょう。

「頑張っているのに売れない」って、思ったことありませんか？

まず最初に、よくあるお悩みの話からさせてください。

「毎日SNSを更新しているのに、なかなか売上につながらない」って、思ったことありませんか？

あるいは、「商品は用意したのに、どうやって売ればいいのか分からない」という状態の方もいるかもしれません。

わかります、私も最初そうでした。

とにかく目の前の作業を頑張っていれば、いつか報われるはずだと信じて、発信を続けていた時期があったんですね。

でも、いま振り返ると、当時の私は「頑張る方向が合っているかどうか」を確かめる方法を持っていなかったんです。

実はこれ、努力量の問題でも、センスの問題でもないんですよ。

原因はもっとシンプルで、全体を見渡す地図を持っていなかったこと、なんです。

迷子の原因は、知識不足ではなく「地図がないこと」

結論から言うと、マーケティングで迷子になる人のほとんどは、知識が足りないのではなくて、集めた知識を置く場所を持っていないだけなんですね。

SNSの伸ばし方、ライティングの型、セールスのテクニックなど、世の中には部分的なノウハウがあふれていますよね。

ただ、それが「全体のどこで使うものなのか」が分からないまま集めてしまうと、パズルのピースだけがどんどん増えていく状態になっちゃうんです。

ピースをいくら集めても、完成図を知らなければ、絵は組み上がらないじゃないですか。

例えば、こんなケースです。

• SNSのフォロワーは増えたのに、売上はゼロのまま
• 頑張って商品を作ったのに、誰にも知られていない
• 学べば学ぶほど、何から手をつけていいのか分からなくなってきた

これ、全部「地図がない」ことから起きているんですよね。

だからこそ、この学校では個別のテクニックをお伝えする前に、まず全体像からお渡ししたいんです。

地図さえあれば、いま自分に足りないピースがどれなのかが、一目で分かるようになりますから。

マーケティングの全体像は、6つのステップでできている

シンプルに言うと、マーケティングの全体像は、この6つのステップで表せます。

• 戦略：誰に、何を届けるかを決める
• 設計：商品と、売れる道筋を作る

• 集客：見込み客と出会う
• 教育：信頼を育てて、価値を伝える
• 販売：買いやすい形で提案する
• 維持：ファンになってもらい、長くお付き合いする

ここで大事なのは、それぞれの中身よりも、むしろ「順番」のほうなんです。

よく見ると、戦略がいちばん先にあって、集客は真ん中、販売は後ろのほうに来ていますよね。

ちょっと意外じゃないですか？

多くの方は「集客」や「販売」から始めたくなるんですが、実はその手前に、やっておくべき準備が2つもあるんですね。

ここからは、この6ステップを前半・中盤・後半の3つに分けて、順番に見ていきましょう。

前半：戦略と設計 〜売れる準備を整える〜

最初の2ステップは、戦略と設計です。

戦略というのは、自分の強みを整理して、どの市場で、誰に向けて商売をするのかを決めることなんですね。

料理で例えるなら、「今日は誰のために、何を作るのか」を決める段階です。

献立が決まっていないのに買い出しには行けないのと同じで、ここが決まっていないと、この後のすべてがブレてしまうんですよ。

発信の内容も、商品の形も、言葉の選び方も、ぜんぶ「誰に届けるか」で変わってきますからね。

そして戦略が決まったら、次は設計です。

ここでやることは、お客様が本当に欲しいと思う商品を作ることと、その商品まで自然にたどり着ける「道筋」を作ることの2つなんですが、この道筋のことを、マーケティングの世界ではファネルと呼びます。

ファネルというのは、初めて出会った人が、少しずつ信頼を深めながらお客様になっていく通り道のことですね。

商品だけ作って道筋を作らないのは、お店を建てたのに道路がつながっていないようなものなんです。

遠回りに見えるかもしれませんが、この前半2つこそが、実はいちばんの近道なんですよね。

中盤：集客と教育 〜出会って、信頼を育てる〜

準備が整ったら、ここでようやく集客です。

ブログ、YouTube、SNS、広告と、いろいろな手段がありますが、役割はぜんぶ同じで、「未来のお客様と出会うこと」なんですね。

ここで、大事な考え方をひとつだけお伝えしておきます。

集客のゴールは、フォロワーを増やすことではなくて、出会った人と「また会える状態」を作ることなんです。

これが分かっていると、フォロワー数の増減に一喜一憂しなくて済むようになりますよ。

そして、出会った人との間で行うのが、教育というステップです。

教育と言っても、上から目線で何かを教え込むことではありません。

役に立つ情報を先にお渡しして、少しずつ信頼を積み重ねながら、あなたの商品にどんな価値があるのかを時間をかけて伝えていく、そういう段階なんですね。

考えてみてほしいんですが、知らない人からいきなり商品を勧められても、買わないじゃないですか。

でも、いつも役に立つ話をしてくれる人からの提案なら、ちょっと聞いてみようかなと思いますよね。

その状態を作るのが、この中盤の役割です。

後半：販売と維持 〜感謝されながら売って、長く続ける〜

信頼が育ったら、いよいよ販売です。

ここまでの4ステップがちゃんとできていると、販売は驚くほど自然に決まっていきます。

私の場合は、売り込むというより「案内する」という感覚に近いんですね。

欲しいと思ってくださっている方に、買いやすい形を整えてそっと差し出すだけなので、感謝されながら売れていくんです。

売り込みが苦手だなと感じている方こそ、この順番を守ってほしいと思います。

そして最後のステップが、維持です。

実は、ビジネスの利益のほとんどは、一度買ってくださった方がもう一度買ってくださるところから生まれるんですね。

新しいお客様を探し続けるよりも、目の前のお客様に喜んでいただくほうが、ずっと確実で、ずっと楽なんです。

満足度を高めて、ファンになっていただいて、長くお付き合いしていく。

ここまで来て、はじめてマーケティングが一周します。

順番を飛ばすと、何が起きるのか

最後に、大事な話をしておきます。

この地図でいちばん多い失敗が、順番を飛ばしてしまうことなんですよ。

例えば、こんなケースを考えてみてください。

Aさんは、戦略も設計もないまま、いきなりSNSでの発信を頑張り始めました。

1年かけてフォロワーは3,000人まで増えたんですが、売る商品も、その先の道筋もないので、売上はゼロのままでした。

一方のBさんは、先に「誰に何を届けるか」を決めて、小さな商品と道筋を用意してから発信を始めました。

フォロワーは500人ほどしかいないのに、毎月きちんと売上が立っているんですね。

この差は、才能でもフォロワー数でもなくて、地図の順番どおりに進んだかどうか、それだけなんです。

独学で3年遠回りする人と、1年で形にする人の違いも、突き詰めるとこの「順番を知っていたかどうか」だったりするんですよね。

だからこそ、この地図には、時間とお金を払ってでも先に知っておく価値があると、私は思っています。

マーケティングの理想は「売り込み」をなくすこと

ここまで聞いて、「結局、売り込みがうまくなるための勉強なのかな」と感じた方がいるかもしれません。

でも実は、その逆なんです。

マネジメントの父と呼ばれる経営学者、ピーター・ドラッカーは、こんな言葉を残しています。

6つのステップを順番どおりに積み上げた先にあるのは、売り込まなくても「あなたから買いたい」と言っていただける状態なんですね。

この学校で学ぶのは、押し売りのテクニックではなくて、お客様に感謝されながら、自然に売れていく仕組みの作り方です。

安心して、一歩ずつ進んでいきましょう。

まとめ

それでは、今日のまとめです。

• マーケティングで迷子になる原因は、知識不足ではなく「地図がないこと」
• 全体像は「戦略→設計→集客→教育→販売→維持」の6つのステップ
• 大事なのは中身よりも順番。集客や販売の前に、戦略と設計という準備がある
• 順番どおりに積み上げると、売り込まなくても「あなたから買いたい」と言われる状態に近づいていく

この学校の授業は、すべてこの地図のどこかに位置づけられています。

これからどの授業を受けるときも、「いま自分は地図のどこを学んでいるのか」を意識してみてくださいね。

それだけで、バラバラだった知識が、つながった一枚の絵になっていきますよ。

「良い商品は売れる」は嘘

この授業では、「『良い商品は売れる』は嘘」というテーマについて学習します。

みなさんの中には、「良い商品さえ作れば、自然と売れるはずだ」と思っている方も、いるんじゃないでしょうか。

わかります、私も昔はそう信じていました。

でも、残念ながら「商品が良ければ売れる」というのは、まったくの勘違いなんですよね。

語弊を恐れずに言うのであれば、このネットの世界では「どうであるか？」より「どう見えるか？」のほうが重要だったりするんです。

つまり、見せ方が全てであり、伝え方が命だという話なんですよね。

ただ、ここは絶対に誤解しないでほしいんですが、私がこの講座でお伝えするのは「ゴミみたいな商品をピカピカに磨いたマーケティングで売りまくれ」という話ではありません。

そこだけは、注意してほしいと思います。

「良い商品である」というのは、大大大前提だと思って、学習を進めていってくださいね。

いくら良くても、伝わらなければ「ない」のと同じ

「一度使ってさえもらえれば、この商品の良さ、わかってもらえるんだけどな〜…」

売れないマーケターほど、こう言うんですよね。

でも、いくら商品が良くても、伝わらなければ、ないのと一緒なんですよ。

人がお金を払ってでも行動するのは、根源的な欲求が刺激されたときです。

その欲求をくすぐるような印象を与えられなければ、人は動いてくれないんですよね。

特に、無形商品であるデジタルコンテンツなんかは、買ってみないと中身がわかりませんし、食べ物のように味見するわけにもいきませんしね。

そんなとき、人はどこで商品の良し悪しを判断すると思いますか。

それこそが「印象」であり、その印象をどう伝えるのか、というのがマーケティングでもあるんですよね。

では、根源的な欲求をくすぐるような伝え方をするには、何が必要なのでしょうか。

それは、言語化能力とライティング力なんです。

デジタルコンテンツの最終的な購入の決定は、LP（Landing Page／販売ページ）でなされます。

正直、売上はLPの出来栄え次第と言ってもいいくらい、ウェイトの大きい部分なんですよね。

そのLPで、商品のベネフィット（顧客が得られる本当のメリット）を、いかに顧客に想起させられるか。

それが、概念を言語化する能力だったり、文章として表現するライティング力だったりするわけです。

そこがなければ、せっかくの「良い商品」も、相手にそうは伝わらないんですよね。

だからこそ、この講座では、売上の全てを握るとも言えるLPの書き方についても、深く学習していきます。

言葉を変えただけで、人の心が動いた例

「伝え方が大事」と言われても、具体的にイメージできないと意味がないですよね。

そこで、伝え方がいかに大事かがわかる事例を、5つ紹介させてください。

これからお話しする事例は、すべて商品そのものの本質は変えていないのに、伝え方を変えただけで反応が大きく変わったお話なんですよ。

まずは、たった一言を変えただけで、人の気持ちが動いた2つの例からです。

盲目の物乞いのメッセージ

これは有名な広告動画のエピソードなのですが、とあるホームレスの男性が、道端で物乞いをしていました。

彼は、目が見えませんでした。

道ゆく人たちにお金を恵んでもらえるように、寒い路上で何時間も座って待っていたんですね。

彼のダンボールには、こう書かれていました。

「私は盲目です。お金を恵んでください」と。

なんとも、ストレートなメッセージですよね。

でも、何時間待っても、お金を入れてくれる人はいませんでした。

そこに、ある女性が近寄ってきたんです。

彼女は、彼のそばにいくと、ダンボールのメッセージに、なにやら書いているようでした。

もちろん、目の見えない彼にはわかりません。

「イタズラでもされたかな…？」

そう思った途端、道ゆく人たちが、どんどんお金を入れてくれるようになったんですよ。

そう、実は彼女は、ダンボールのメッセージを書き換えていたんですね。

「今日はとても素晴らしい日。でも、私にはそれが見えない…」と。

同じ「お金を恵んでください」というお願いでも、伝え方ひとつで、人の心の動きはまるで変わるんですよね。

スーパーのトイレの張り紙

トイレの個室の中には、決まって張り紙が貼ってあったりしますよね。

なるべくキレイに使ってほしいですから、つい「トイレはキレイに使いましょう」と書きたくなるじゃないですか。

ですが、それでは一向にキレイにならなかったそうなんです。

むしろお客さんの中には、「トイレに行ってまで命令されているようで不快だ」と言う人までいたのだとか。

そこで、張り紙の文章をこう変えました。

「いつもキレイにご利用いただき、ありがとうございます」と。

このメッセージに変えてから、効果は抜群だったそうなんですよ。

これは「感謝されたい」という人の欲を、うまく突いたメッセージですよね。

見せ方や立ち位置を変えて、売れた例

続いては、商品そのものはそのままに、見せ方や立ち位置を変えることで売れるようになった3つの例です。

スティーブ・ジョブズのMacBook Airプレゼン

これは有名な話ですが、Appleの創設者・スティーブ・ジョブズが、MacBook Airを発表したときの話です。

当時のノートパソコンといえば、分厚くてゴツゴツしていて、とてもスタイリッシュとは言えなかったんですよね。

そこで彼は、MacBook Airの良さを伝えるやり方に、とことんこだわりました。

彼はなんと、大衆の前で、MacBook Airを茶封筒（紙袋）の中からスッと取り出して見せたんです。

「軽くて・薄くて・スタイリッシュ」

そんな言葉をわざわざ使わなくても、それは一瞬で伝わりました。

マーケティングの世界では、「いくら素晴らしいものをつくっても、伝えなければ、ないのと同じ」とよく言われます。

これはジョブズの言葉としても広まっているものですが、まさにこのプレゼンは、その言葉を体現したような場面だったんですよね。

キンレイの冷凍うどんのパッケージ

鍋焼きうどんでお馴染みの株式会社キンレイは、あるとき冷凍うどんを発売しましたが、まったく売れずに困っていました。

通常はアルミ鍋で加熱して食べる家庭用のうどんだったのを、冷凍にすることで手軽に食べられるようにしたんですね。

てっきり売れるものだと思っていたそうです。

でも、店頭に並べてもほとんど売れず、一時は撤退も考えたのだとか。

そんな冷凍うどんが劇的に売れたのは、パッケージにある言葉を加えたからなんですよ。

「お水がいらない冷凍うどん」

そう、顧客が求めていたのは、うどんそのものではなく「作る手間を省くこと」だったんですよね。

アメリカで売れなかったカップヌードル

みんな誰もが知っている、カップヌードル。

日本では定番商品なんですが、アメリカで発売したときには、まったく売れなかったそうなんです。

その頃のアメリカでは、カップ麺というジャンルそのものが確立されておらず、なかなか受け入れられなかったんですよね。

営業マンが何度スーパーにお願いしても、置いてもらうことすらできず、途方に暮れていたそうです。

そこで、伝え方を変えました。

「これは、具だくさんのスープです」

スープであれば、アメリカ人にも馴染み深いですから、あっさりと受け入れられたんですよね。

今では、世界累計販売数は500億食を超えているそうです。

事例からわかる、たったひとつのこと

これらの事例は、すべて中身は変えずに、伝え方だけを変えたお話でしたよね。

では、いったいどんなふうに伝えたのか。

それこそが、ベネフィットに訴えかけたメッセージなんです。

「お水がいらない」も、「具だくさんのスープ」も、「いつもありがとうございます」も、すべて相手が本当に得たいものに寄り添っていますよね。

今の時代、「良い商品である」のは、もはや当然のことなんですよ。

問題は、相手にどんな印象で伝わるのか。

そして、どんなベネフィットを伝えられるのか。

ここを、絶対に忘れてはいけないんですよね。

最後に、先ほどの「いくら素晴らしいものをつくっても、伝えなければ、ないのと同じ」という言葉を、もう一度思い出してみてください。

見せ方と伝え方が伴って、はじめて良い商品は世に届くんですよね。

まとめ

それでは、今日のまとめです。

• ネットの世界では「どうであるか」より「どう見えるか」が重要。見せ方が全てで、伝え方が命
• ただし「良い商品である」ことは大大大前提。ゴミを磨いて売る話ではない
• いくら良くても伝わらなければ「ない」のと同じ。カギは言語化能力とライティング力、そして売上を握るLP

• 盲目の物乞い・ジョブズの紙袋・キンレイ・トイレの張り紙・カップヌードル、どれも中身を変えずに伝え方だけで反応が激変した
• 変えるべきは中身ではなく、ベネフィットに訴えかける伝え方

良い商品を作ることと、その良さを伝えること。

この両輪がそろって、はじめて商品は売れていくんですよね。

売上の方程式（リスト数×成約率×単価）

この授業では、「売上の方程式」について学習します。

みなさんは、「売上をもっと上げたい」と思ったとき、まず何から手をつけますか。

たぶん多くの方は、「もっとお客さんを集めなきゃ」と、集客を増やすことを考えるんじゃないでしょうか。

もちろんそれも一つの手ではあるんですが、実は売上というのは、いくつかの数字の掛け算でできているんですね。

その中のどこを伸ばすかで、打ち手がまったく変わってくるんですよ。

今日は、この「売上の正体」を分解して、みなさんが自分のビジネスのどこに手を入れればいいのかを、はっきりさせていきますね。

売上は、足し算ではなく掛け算でできている

結論から言うと、売上というのは、こんなシンプルな式で表せるんですね。

売上 ＝ 見込み客の数（リスト数）× 成約率 × 客単価

見込み客の数というのは、あなたの商品に興味を持ってくれそうな人の数のことです。

たとえばメルマガやLINEに登録してくれた人、SNSでつながっている人などですね。

こういう「これから買ってくれるかもしれない人のリスト」を、マーケティングの世界ではリスト数と呼んだりします。

成約率というのは、その見込み客のうち、実際に買ってくれた人の割合のことなんですね。

100人に案内して10人が買ってくれたら、成約率は10パーセントということになります。

そして客単価は、一人のお客様が一度に支払ってくれる金額のことです。

この3つを掛け合わせたものが、売上になるんですよ。

ここでひとつ、大事なポイントがあります。

これは足し算ではなくて、掛け算だということなんですね。

どれか一つがゼロだと、売上もゼロになる

掛け算だと何がまずいのか、ちょっと料理で例えてみますね。

たとえば、カレーを作るのに、材料の分量を掛け合わせて味が決まるとしますよね。

お肉も野菜もたっぷり用意したのに、肝心のカレールーを入れ忘れたら、それはもうカレーになりません。

どんなに他の材料が豪華でも、一つがゼロだと、料理全体が成り立たないじゃないですか。

売上もこれとまったく同じなんですね。

見込み客をたくさん集めても、成約率がゼロなら、売上はゼロです。

すばらしい商品を高い単価で用意しても、そもそも見込み客がゼロなら、やっぱり売上はゼロなんですよ。

だからこそ、「自分のビジネスは、どの数字が弱いんだろう」という視点で見ていくことが、すごく大事になってくるんですね。

弱いところ（ボトルネック）を見つける

ここで知っておいてほしいのが、ボトルネックという考え方です。

ボトルネックというのは、瓶（ボトル）の首（ネック）の部分のことなんですね。

瓶を逆さにして水を出そうとすると、いちばん細い首のところで流れが決まってしまうじゃないですか。

ビジネスも同じで、3つの数字の中でいちばん詰まっているところが、全体の売上を決めてしまうんです。

たとえば、こんなふうに考えてみてください。

• 見込み客はたくさんいるのに、ぜんぜん買ってもらえない → 成約率がボトルネック
• 買ってはくれるけど、単価が安くて売上が伸びない → 客単価がボトルネック
• 商品も案内も良いのに、そもそも見てくれる人が少ない → 見込み客の数がボトルネック

見つけ方は、そんなにむずかしくありません。

3つの数字を、それぞれ紙に書き出してみるんですね。

「見込み客は何人いるか」「そのうち何人が買ってくれたか」「一人あたりいくら払ってくれたか」を、実際の数字で並べてみる。

すると、たいてい「あ、ここだけ極端に低いな」という数字が、一つ見つかるんです。

その、いちばん低いところが、あなたのビジネスのボトルネックなんですよ。

やみくもに集客だけを増やすのではなくて、まず「どこが詰まっているのか」を見てあげる。

私の場合も、売上が伸び悩んだときは、必ずこの3つのどこがボトルネックになっているかを確認するようにしているんですね。

そうすると、頑張る方向を間違えずにすむんですよ。

数字を分解すると、打ち手が具体的になる

この方程式のいいところは、「売上を上げる」というふわっとした目標が、具体的な行動に変わることなんですね。

たとえば「成約率が低い」とわかったなら、打ち手はこうなります。

• 商品の説明の仕方を見直す
• お客様の不安を先に解消しておく
• 買ってくれた人の声を伝えて安心してもらう

「客単価が低い」とわかったなら、こんな打ち手が考えられますよね。

• 関連する商品をセットでご案内する
• より手厚いサポートがついた上位プランを用意する
• 一度きりではなく、続けて使ってもらえる形にする

このように、伸ばす数字が決まると、やるべきことがぐっと具体的になるんですよ。

「なんとなく頑張る」から「ここを頑張る」に変わる、ということなんですね。

リピートまで含めた長期の見方

実はこの方程式は、「リピート回数」を掛けることで、もう一歩発展させることもできます。

ただ、一度きりではなく繰り返し買ってもらう長期の見方については、この章の別の授業（LTV）でくわしく扱いますので、ここでは「一回の売上だけがすべてではない」とだけ覚えておいてくださいね。

個人は「成約率」と「単価」を伸ばすとラクになる

ここまで読んで、「見込み客をたくさん集めるのって、大変そう」と感じた方もいるかもしれません。

そうなんですよね。

大きな会社であれば、広告にお金をかけて、一気にたくさんの見込み客を集めることもできます。

でも、私たちのような個人や小さなビジネスが、同じ土俵で数の勝負をするのは、正直しんどいんですよ。

だからこそ、個人がまず伸ばしたいのは、成約率と客単価という2つの数字のほうなんですね。

見込み客が少なくても、成約率が高くて、単価もしっかりしていれば、ビジネスはちゃんと成り立つんです。

たとえば、たった100人の見込み客でも、深く信頼してもらえていて、一人ひとりに丁寧にご案内できれば、それは大きな売上につながっていくじゃないですか。

シンプルに言うと、個人は「広く浅く」よりも「狭く深く」のほうが向いている、ということなんですね。

数を追いかけて疲れてしまう前に、目の前の方との信頼と、届ける価値を大切にしていきましょう。

まとめ

それでは、今日のまとめです。

• 売上は「見込み客の数 × 成約率 × 客単価」という掛け算でできている
• 掛け算だから、どれか一つがゼロだと売上もゼロになる

• いちばん詰まっているボトルネックを見つけると、頑張る方向を間違えずにすむ
• 数字を分解すると、「なんとなく頑張る」が「ここを頑張る」に変わる
• 個人は数を追うより、成約率と客単価という数字を伸ばすほうが無理がない

売上を上げたいときこそ、まずは自分のビジネスをこの3つの数字に分解して、どこが弱いのかを落ち着いて見てあげてくださいね。

情熱×市場性で「続けられて稼げる場所」を探す

この授業では、「情熱×市場性で続けられて稼げる場所を探す」ということについて学習します。

自己理解を進めて、得意なことや好きなことが見えてきたら、次に考えるのが、それをどうビジネスに結びつけるかです。

ここで欠かせないのが、情熱と市場性という2つの軸なんですよね。

今日は、この2つをどう組み合わせて、続けられて稼げる場所を探していくのか、お話しします。

なぜ情熱と市場性、両方が要るのか

結論から言うと、情熱だけでも、市場性だけでも、個人のビジネスはうまくいきません。

情熱がなければそもそも継続できませんし、市場性がなければ続けたところでお金が生まれないからです。

車で例えるなら、情熱はエンジン、市場性は道路のようなものです。

エンジンがどんなに強くても道路がなければ前に進めませんし、立派な道路があってもエンジンがなければ車は動きませんよね。

この2つがそろって、初めてビジネスとして走り出せるんです。

情熱がないと何が起きるか

個人のビジネスは、会社員のように毎月決まった給料が保証されているわけではありません。

成果が出るまでに、数か月から時には1年以上かかることも珍しくないんですよ。

その期間を支えてくれるのが、情熱、つまり「これが好きだ」「もっと知りたい」という気持ちなんですね。

「稼げそうだから」という理由だけで始めた分野は、成果が出るまでの地味な作業が続くと、途中でやめたくなってしまいがちです。

継続できなければ、どんなに良いビジネスモデルでも、成果が出る前に終わってしまうんですよね。

市場がないと何が起きるか

どれだけ情熱を持って続けていても、それを必要としている人がいなければビジネスとしては成立しません。

誰も悩んでいないテーマについて発信を続けても、そこにお金は生まれないんですよ。

好きなことをただ発信するのは趣味としては素晴らしいですが、ビジネスにするなら、それを求めている人がいるかどうかを確認する必要があるじゃないですか。

市場性を簡単にチェックする方法

いきなり本格的な市場調査をする必要はありません。

まずは次の3つを見てみるだけでも、大まかな市場性がつかめます。

• そのテーマで、すでに商品やサービスを売っている人がいるか
• SNSで検索したときに、悩みを訴える投稿がどれくらい出てくるか
• 検索エンジンで関連キーワードを調べたときに、広告が出るかどうか

すでに販売している人がいる、悩みの投稿が多い、広告が出ている、この3つがそろっていれば、その分野にはお金が動いている可能性が高いです。

逆にどれも見当たらない場合は、市場そのものが小さいか、切り口がまだ見つかっていないと考えられます。

情熱×市場性の4象限

この2つの軸を掛け合わせると、次の4パターンに分けられます。

• 情熱もあって市場もある
• 情熱はあるが市場がない
• 市場はあるが情熱がない
• 情熱もなく市場もない

一番理想的なのは、もちろん「情熱もあって市場もある」の領域です。

ですが、最初からこの領域にぴったり当てはまるものが見つかる人は、実はそう多くありません。

多くの場合、最初は「情熱はあるが市場がない」か「市場はあるが情熱がない」のどちらかから出発することになります。

情熱はあるが市場がない、をどう転換するか

情熱はあるけれど市場が見えないという場合、実は多くのケースで、市場そのものがないわけではなく、切り口が見つかっていないだけなんですよ。

例えば「観葉植物を育てるのが好き」というだけだと、市場は見えにくいかもしれません。

ですが「忙しい一人暮らしの人向けに、枯らさない観葉植物の育て方」というふうに切り口を絞ると、悩みを抱えた人の姿が見えてきますよね。

情熱がある分野は、そのままの言葉ではなく、誰のどんな悩みを解決できるかという角度から、もう一度見直してみてください。

多くの場合、切り口を変えるだけで、市場が見えてくるものなんです。

もう一つ、具体例で見てみましょう。

言語化する前は「読書が好き」というだけで、これをどう仕事にするのか見当がつかない状態です。

切り口を変えたあとは「子育てで読書時間が取れない人向けに、15分で読める本を紹介する」というように、悩みを抱えた読み手の姿が見えてきます。

同じ情熱でも、誰のどんな悩みに向けるかを変えるだけで、市場のあるなしが逆転することがあるんですよね。

市場はあるが情熱がない、をどう扱うか

反対に、市場は明らかにあるけれど、自分に情熱を感じられないというケースもあります。

これは、正直に言うと、選ばないほうがいい可能性が高いです。

情熱がない分野は、成果が出るまでの地道な期間を乗り越えるのが、かなりしんどくなるからなんですね。

儲かりそうだからという理由だけで参入したものの、半年も続かなかったという話は、決して珍しくありません。

市場だけを見て決めるのではなく、その市場の中に、自分が情熱を持てる切り口があるかどうかを、もう一段掘り下げて考えてみてください。

よくあるつまずき

このワークでよくあるつまずきが2つあります。

一つ目は、情熱を仕事にすることに罪悪感を感じてしまうパターンです。

好きなことでお金をもらうのは悪いことではありませんから、遠慮せずに、その情熱をどう役立てられるかを考えてみてください。

二つ目は、市場調査をしすぎて、いつまでも動き出せなくなるパターンです。

完璧なデータをそろえる必要はなく、及第点が見えた時点で小さく試してみることをおすすめします。

整合を取るための考え方

最後に、情熱と市場性を整合させるための考え方をお伝えしておきますね。

情熱と市場性は、ゼロか百かで判断するものではありません。

情熱が強くて市場がやや弱い分野と、市場が強くて情熱がやや弱い分野があったとしたら、どちらも「切り口を変える余地がないか」を先に検討してみてください。

そのうえで、最終的には「多少苦しくても続けられそうか」という基準で選ぶことをおすすめします。

情熱と市場性、どちらも完璧である必要はなく、両方が及第点を超えている場所を探せばいいんですよ。

まとめ

それでは、今日のまとめです。

• 情熱は継続のためのエンジン、市場性は稼ぐための道路。どちらか一方では走れない
• 情熱がないと成果が出る前に続かなくなり、市場がないと続けてもお金が生まれない
• 市場性は既存の販売者・SNSの悩み投稿・検索広告の3つで簡易チェックできる

• 情熱はあるが市場が見えない場合は、悩みを解決する切り口に翻訳し直す
• 市場はあるが情熱がない場合は、その市場の中に情熱を持てる切り口がないか探す

情熱と市場性、どちらも完璧を求めず、両方が及第点を超える場所を探すつもりで進めてみてくださいね。

8つの根源的欲求（LF8）

この授業では、「8つの根源的欲求（LF8）」ということについて学習します。

みなさんは、商品を売る文章を書くとき、何を基準に言葉を選んでいますか。

機能や特徴を並べているだけでは、なかなか読み手の心が動かないこと、経験があるんじゃないですか。

実はこれ、人が動く理由の順番を間違えているだけなんですよね。

人は機能で動くのではなく、もっと奥にある欲求で動くんですよ。

今日は、その欲求を8つに整理した、LF8という考え方についてお伝えします。

LF8とは何か

LF8とは、アメリカのコピーライター、ドリュー・エリック・ホイットマンが著書『現代広告の心理技術101』（原題Cashvertising）の中で紹介した、人間が生まれつき持っている8つの根源的な欲求のことです。

Life-Force 8、頭文字を取ってLF8と呼ばれています。

広告やセールスの世界で、長く参照されてきた実在のフレームワークなんですよ。

ポイントは、この8つが文化や時代を問わず、人間の奥底に共通してある欲求だとされていることなんですね。

流行りのノウハウは数年で古びますが、こういう根源的な欲求のほうは、驚くほど変わらないんです。

だからこそ、発信やセールスの土台として知っておく価値があるわけですね。

8つの根源的欲求、ひとつずつ見ていきます

まずは、生きることに直結する欲求からです。

• 生存、人生を楽しむこと、長生きすること
• 食べ物や飲み物を楽しむこと
• 恐怖や痛み、危険から解放されること

この3つは、人間が生き物として持っている、いちばん土台の欲求なんですよね。

続いて、暮らしや関係性に関わる欲求です。

• 気の合うパートナーとの性愛的なつながり
• 快適な暮らしの環境
• 愛する人を守り、大切にすること

そして最後に、社会の中で生きることに関わる欲求が、2つあります。

• 他人より優れていたい、勝ちたいという気持ち
• 周囲から認められたい、社会的に承認されたいという気持ち

生存から社会的承認まで、合わせて8つ。

これがLF8の全体像です。

なぜこの8つが強力なのか

面白いのは、この8つの欲求が、理屈より先に反応する欲求だということなんです。

たとえば「安心して眠れる寝具です」という言葉には恐怖や痛みからの解放という欲求が働いていますし、「周りから褒められる仕上がりです」という言葉には社会的承認の欲求が働いています。

読み手は、機能を読んでいるようで、実はその奥にある欲求に反応しているんですよね。

どれだけ機能が優れていても、この8つのどれにも触れない文章は、なぜか響かないということが起こり得るじゃないですか。

そう考えると、言葉選びの見え方が少し変わってきますよね。

自分の発信に、どう当てはめるか

ここからは、実際の使い方を見ていきます。

まず、自分の商品やサービスが、8つのうちどの欲求に一番強く応えているかを考えてみてください。

たとえば時短家事のノウハウなら快適な暮らしの欲求に応えていますし、同時に「家族との時間が増える」という愛する人を守る欲求にもつながっています。

このように、ひとつの商品が複数の欲求に触れていることって、実はよくあるんですよ。

大事なのは、そのうちどれを前面に出すかを、意図して選ぶことです。

私の場合は、発信文章を書く前に「これは8つのうちどれに一番刺さる話だろう」と、一度立ち止まって考えるようにしています。

この一手間があるだけで、言葉の選び方がかなり変わってくるんですよね。

ビフォーアフターで見てみましょう。

ビフォーの見出しは、こうです。

「オンライン秘書講座、6週間で必要スキルが身につきます」

これは機能の説明であって、8つの欲求のどれにも触れていないんですよね。

アフターの見出しは、こうです。

「家族との時間を減らさずに、自分のペースで収入を得られるようになる、オンライン秘書講座」

こちらは、愛する人を守り大切にする欲求と、快適な暮らしの欲求の両方に触れているので、読んだ瞬間の反応がまったく違ってきます。

同じ講座の中身でも、見出しにどの欲求を織り込むかで、立ち止まってもらえるかどうかが決まると言ってもいいくらいです。

8つの欲求で、言葉を言い換えてみる

もう一つ、練習として、一つの商品を8つの欲求それぞれの言葉で言い換えてみるやり方も紹介しておきます。

たとえば「オンライン講座の運営代行サービス」を、いくつかの欲求で言い換えてみます。

• 恐怖からの解放に寄せるなら「配信ミスやクレーム対応の不安から解放されます」
• 快適な暮らしに寄せるなら「面倒な事務作業を手放して、自分の時間が増えます」
• 社会的承認に寄せるなら「受講生から感謝される、質の高い講座運営が実現します」

同じサービスでも、言葉を変えるだけでまったく違う角度から刺さるのが分かると思います。

自分の商品でも、この8つに一つずつ当てはめて言い換えてみる練習をしてみると、普段使っていない切り口に気づけることがあるんですよね。

使うときに気をつけたいこと

最後に、大事な注意点をお伝えしておきます。

LF8は、読み手の欲求を理解して誠実に応えるための地図であって、不安を煽って動かすための道具ではありません。

誰だって、根拠のない不安で無理やり動かされるのは嫌じゃないですか。

実際に応えられる欲求に対して、正直な言葉で語りかけること。

これが、LF8を長く使い続けられる形だと私は思っています。

よくあるつまずき〜全部盛り込もうとして薄まる〜

もう一つ、実際によくあるつまずきをお伝えしておきます。

8つの欲求を知ると、つい「全部の欲求に触れた方が響くのでは」と考えて、一つの投稿や商品ページに8つ全部を詰め込んでしまう人がいるんですよね。

「収入も安定して、家族も安心して、周りからも認められて、快適な暮らしも手に入ります」というふうに全部並べてしまうと、結局どれも印象に残らないまま、メッセージ全体がぼやけてしまいます。

一つの発信では、8つのうち一番刺さりそうな欲求を一つか二つに絞って、そこを深く語るほうが、はるかに強く届くんです。

残りの欲求は、別の投稿や別の商品ページで、順番に触れていけば十分なんですよね。

一度にすべてを伝えようとせず、出す場面ごとに焦点を絞る、という意識を持っておいてください。

まとめ

それでは、今日のまとめです。

• LF8は、ドリュー・エリック・ホイットマンが提唱した、人間が生まれつき持つ8つの根源的欲求
• 生存・食・恐怖からの解放・パートナーとの性愛・快適な暮らし・愛する人の保護・優越感・社会的承認の8つ
• 人は機能ではなく、その奥にある欲求に反応して動く
• 自分の商品がどの欲求に応えているかを言語化すると、言葉の選び方が変わる
• 欲求を煽る道具ではなく、誠実に応えるための地図として使う

8つの欲求のどこに自分の商品が触れているか、一度整理してみてくださいね。